Month: 4月 2014

コミュニケーション

営業職に限らず向き不向きはあるものですが、ここでは、営業職の適性について考えていきたいと思います。
営業マンに必要とされる能力として、昔から言われているのが「コミュニケーション能力」です。
営業が対人的な仕事である以上、対人コミュニケーション能力の高さが求められるのは当然の流れです。
したがって、人と会うのが苦痛ではない人が向いていると言えるでしょう。
ただし、営業に必要なコミュニケーション能力というのは、話す力だけでなく、聞く力が重要だとされています。
自社の商品を売りたいからといって、一方的に自分だけ話すだけで相手に話す余地を与えないのは論外で、そのようなやり方では契約を勝ち取ることはできません。
大事になってくるのは、いかに相手に話をさせて要望を聞きだすかという点になってきます。
相手に話をさせるという点では、質問する力も必要となってきますが、日ごろから聞き上手である人は営業職に適性があるといえるでしょう。

そのほか

ほかには、頭の切り替えが早いことが大事になります。
営業は断られることがほとんどで、むしろ断られてからが勝負ですので、断られたときに、いかに頭を切り換えて次に向けて進んでいけるかが重要な資質となります。

 

しっかり準備

営業に転職したときに外勤の新規開拓営業を担当するようになったときのために、事前に新規開拓営業に関する情報を集めて心構えをしておきましょう。
何事も、まったく何も知らない状態で臨むのと知識だけでも仕入れておくのでは心の余裕が違います。
営業も同じで、事前の情報収集が大事になってきます。
もっとも、会社ごとに営業の仕方が違ったりしますし、人によって自分にあった方法というのがありますから、どんな方法が正しいのかということは一概に言えない面もあります。

身だしなみから

まずは身だしなみをしっかり整えます。
着古したスーツや汚れたシャツなどを着た状態では相手の印象が悪くなります。
第一印象がよいからといってそれだけで契約が取れるということはありませんが、第一印象が悪ければ確実に契約は取れませんし、普通は話も聞いてもらえません。

訪問先のことを知る

新規開拓の場合、とにかく数を回ることから始まります。
「飛び込み営業」という言葉を聴いたことがあると思いますが、飛び込み営業というのは新規開拓営業のことです。
訪問する際は、ただ訪問すればいいというのではなくて、あらかじめ訪問先の会社のことを調べておきます。
その会社がどんな事業を行っているのかが分かっていれば、どんな商品を売り込めばいいのかが見えてくる場合もあります。
いくつとなく訪問しても契約にまで持ち込めないことがほとんどで、そんなときは気が滅入ってしまうものです。
そのため、毎日、その日の訪問数を目標値として設定しておくと、目標数を回ることに達成感を得られることができます。

知らないところからスタート

営業職に転職したならば当然その日から営業をすることになります。
そのときに営業のやり方を知らなければ話になりません。
もちろん、入社すれば会社が営業のやり方を教えてくれるでしょうが、会社が営業のノウハウをすべて教えられるわけではありません。

営業のやり方を知る

入った会社が習うより慣れろ、という方針だった場合は、結局自分で一から勉強しなければいけません。
教育を担当する先輩営業マンが非常に優秀で、指導してもらった知識だけで今後の営業活動がうまくいく場合もあるかもしれません。
また、会社ごとにその会社独自のやり方というものがありますし、それ以外のやり方を認める場合も一切例外を認めない場合もあります。
そのため、ここで述べることは、このようなやり方もある、という例の一つだということは念頭においてください。

営業事務

営業と似て非なるものに「営業事務」があります。
営業マンへの転職を考えている人が営業事務の求人の応募することはないでしょうが、中には間違えて応募してしまう人もいるかもしれませんので、念のために、ここで両者の違いを説明したいと思います。

営業と営業事務

営業事務というのは、一言でいえば、営業職のサポートをする職種のことです。
外勤の営業マンの場合、日中は外回りに出かけてしまって、会社を留守にするのが普通です。
営業事務は営業マンとは反対に、会社の中にいて、顧客からの電話に応対したり、営業マンが必要とする書類を作成したりするのが仕事です。
したがって、営業事務が取引先に行って仕事を取ってくる、ということはありません。
ちなみに、外回りから戻ってきた営業マンが書類作成を行うことがありますが、それを「営業事務」と呼ぶことはありません。
営業職が事務作業を行っているにすぎません。
営業事務にも顧客とのやり取り自体は発生しますので、相応のコミュニケーション能力が求められることになります。

また、営業事務のことを「営業アシスタント」と表現する会社もあります。
基本的に、どちらも担当する仕事は変わりません。

営業職に転職した場合には、このような営業事務がサポートしてくれることになることは頭においておきましょう。

人脈を持とう

営業マンにとっての財産の一つに「人脈」があります。
会社にとっては、一人の営業マンを失うというのは、単に一人会社を辞めたというだけでなく、同時にその営業マンが持っていた人脈を失うことを意味することがあります。
それだけ、人脈というものは重要なものです。
ただし、人脈イコール顧客ではない、ことは念頭においてください。
もちろん、人脈の中から顧客を生み出していくことは可能ですし、そうすべきです。
そのようにして付き合いのある人たちが、さらにほかの人を紹介してくれることもあります。

これから営業職に転職しようという人にとっては、まだ関係がないかもしれませんが、人脈において一つ注意したいのは、この人脈が自分についているものか、会社についているものかということです。
本当は所属している会社を信頼してお付き合いをしてくれているのに、それを自分のものだと勘違いして、自分には人脈があると会社を飛び出したら以後誰からも見向きもされなくなった、ということはままあります。

常に貪欲に

人脈を広げるためには、とにかく新規の顧客を回って足で稼ぐ方法もありますが、よく言われる方法としては、異業種交流会や名刺交換会があります。
広い人脈を持つことによって、商品の売込みを行うだけでなく、新しく別の人（会社）を紹介してもらったり、あるいは異業種の情報をいち早く入手できるなどのメリットがあります。

学歴は必要か

営業への転職を考えるときにも気になるのは、学歴が必要かということでしょう。
結論から言うと、30代以降の転職においては、学歴はそれほど問題にはなりません。
このことは、営業職には限りませんが、学歴よりも、そこまでの仕事の経歴が重視されるのが普通です。
したがって、自分がそれまでにどんな仕事をしてきたのかということで勝負することになります。
20代の場合は、まだ経験も浅いことから、学歴が意味を持つ場面も出てきます。

必要な場合もある

しかし、会社によっては、営業の求人の募集要項に大卒以上の学歴を要求している場合があります。
会社の規模が大きいほど（大企業）ほど、学歴を条件とする傾向があります。
この場合は、学歴は最低条件であって、その条件を充たしていない場合（高卒など）は応募そのものができません。
一般的には、金融関係や総合商社に学歴を重視する傾向が強いとされています。
そのような会社の場合、どうしても応募者が多くなりがちなので、その足きりのために学歴を設定している可能性があります。

応募したい求人が要求する学歴と自分の学歴が一致しない場合であっても、実際には応募できるという場合もありますので、一度は確認してみるとよいでしょう。
それで応募してよいとなった場合、学歴をカバーするだけの能力・実績が必要とされることがある点には注意が必要です。

営業職の種類

営業職には、細かく見ていくといくつかの種類に分かれています。
転職先となる営業職について、ここでは、それらの種類について見ていきたいと思います。

顧客が個人か会社かの違いによって、個人営業と法人営業の区別ができます。
個人営業の場合は、自社の商品・サービスを一般の人（個人）に売るものです。
少し古い例では、布団や化粧品の訪問販売がその例として挙げられます。
変な例ですが、いわゆる個別訪問で壷などを売りつける霊感商法もこちらに分類できます。
法人営業は、自社の商品・サービスを法人（会社）に売るものです。
当事者がどちらも法人であることから、取り扱う商品は高額になることが普通です。
また、取り扱う商品が機械製品の場合、購入後のメンテナンスなどで、その付き合いが長期的なものとなることがあります。

新規と既存

顧客と付き合いがあるかどうかによって、新規営業と既存営業に分けることができます。
新規営業の場合は、初めての顧客を開拓していく必要があります。
まったく付き合いのない会社が相手なので、自分の会社を知ってもらうところからはじめなければいけません。
それだけにハードルが高いといえるでしょう。
すでに付き合いのある会社への売込みが既存営業です。
こちらの場合は、相手の会社とは既に数度の取引がありますから、新規のときのようなハードルの高さはありません。
ただし、既存の顧客を失ったときの損失が大きく、いかにして繋ぎとめるかが大事になってきます。
その分、対応に神経を使うのが既存営業だといえるでしょう。
既存の顧客への売込みを「ルート営業」ということもあります。

営業に必要とされるスキル

営業マンに必要とされるスキルとして、いくつか上げられます。
ここでは、営業職に転職したら必要となる営業スキルについて取り上げたいと思います。

世間的な営業のイメージでもあり、また実際に必要とされるのがコミュニケーションのスキルです。
営業の第一歩は、営業マンとお客様の間に信頼関係を築くことです。
そのため、人から信頼されるための対人スキルが必要とされています。
コミュニケーションの中で一番大事なことが「話を聞く力」です。
もちろん、話す力も必要ですが、話すだけで相手の話を聞かないのでは話になりません。
なぜ話を聞く力のほうが重要かというと、それは話を聞くというのは、イコール相手の要望を聞きだすということを意味するからです。
すなわち、いかにしてニーズを掘り起こして、それを元にした提案を行うかということが大事になってきます。

要望をくみ上げる

コミュニケーションスキルで相手の要望を聞きだしたあとに重要となるのが、既に少し触れましたが、その要望をいかにくみ上げてビジネスに結びつけるかという課題発見・解決力です。
最近見かけるようになった「ソリューション」というのが、この課題発見・解決にあたります。
そのため、今後ますます解決力が重要となってくることになります。

営業職の収入

営業に転職するなら、やはり収入のことが気になるものでしょう。
とりわけ、現職（前職）での収入の少なさが転職の理由となっている人にとっては、転職先の収入がどのくらいになるのかがもっとも大事な関心事となることは当然のことです。

収入を増やすために転職したのに、転職してみれば前よりも収入が下がってしまったというのでは転職の意味がありません。
そこで、転職の前に、営業職の収入がどのようなものなのかを、ここであらためて確認することにしましょう。

ノルマと歩合

営業職の収入といえば、ノルマや歩合給という言葉が頭に浮かぶと思います。

ほとんどの会社では、営業マンの給与体系として、基本給プラス歩合給という設定となっています。
ノルマを達成すると、歩合がつく、という方式となっています。

ノルマというのは、平たく言えば「目標」のことです。
会社によって、その目標が販売数であったり、販売額であったりしますが、大体の場合、一ヶ月ごとに設定してあります。
j厳しい会社では、ノルマを達成しないとその会社にいづらくなります。
もちろん、基本給があるとはいえ、ほとんどの会社においては、その基本給がそれなりに抑えてありますから、世の営業マンは毎月ノルマに追われることになるわけです。
しかし、反対にノルマを超えて販売を成功させた場合には、その分だけ歩合が増えていきますから、毎月の頑張りが収入に反映されることになります。
したがって、適正のある人にとっては、営業は大変魅力的な職種となっています。

現職に不満

営業職への転職を考えるのは、現状に不満があってのことでしょう。
しかし、退職する前に、まずは現職で現状の不満が解消できないか確認しましょう。

転職を考える理由として多いのが、収入が少ない、負担が大きい、先行きに不安がある、能力を生かせる仕事ではない、などです。

 

不満の解消は可能か

現職で収入が少ない場合、上司に頼んだら簡単に月給を上げてもらえるか、というともちろんそんなことはありません。
むしろ下げられるのがオチです。
負担が大きいという場合は、毎日残業でほとんど家に帰れないというような状況も、上司に頼んでも改善されることはありえません。
先行きの不安に関しては、会社の業績が急に改善することもありえませんし、簡単に業績が乱高下するような会社に安定を求めることもできせん。
能力の問題に関しては、その会社に自分の能力を生かせるような部門が無ければそれまでですし、仮にあったとしてもおいそれと配置転換をしてもらえるわけではありません。

要するに、できるならすでにやっているということです。
結局、現状の不満は在職中の職場では解消されません。

もはや転職する以外に選択肢はありません。
思い立ったが吉日で、すぐに転職のための準備に取り掛かる必要があります。
ただし、自分が現状の何に不満があるのかという点ははっきりさせておかないと、営業に転職すればその不満は解消されるのか、転職先の会社でその不満が解消できるのかを判断しなければいけません。