ハロー効果
営業に使えそうな心理的テクニックとして、「ハロー効果」というものがあります。
これは、人がある対象を評価するときに、評価対象の持つほかの特徴の評価が、本来の評価対象の評価に反映されてくることです。
学歴のよい人が人格まで優れているように思えることがその例となります。
ハロー効果は、日本語で「光背効果」、あるいは「後光効果」といわれることもあります。
ハローというのは、キリスト教の天使の後光や光背を意味するものです。
企業がテレビCMなどの広告に有名人を起用することが、この効果を期待してのものです。
好感度が高いタレントを起用することによって、その人の持つイメージを利用して自社製品のイメージを高めることを狙っています。
消費者がタレントに持っているイメージから、勝手に商品自体をよいものだと錯覚してしまいます。
しかし、広告に起用したタレントが不祥事を起こしたりすると、商品イメージを反対に低下させる結果ともなってしまいます。
営業への応用
このハロー効果は、営業にも応用ができます。
すなわち、営業の場合、営業マン自身が顧客によいイメージを与えておいて、そのイメージで自社の商品・サービスを評価してもらうことになります。
よいイメージを持ってもらうためには、それまでの顧客との信頼関係の構築が重要となってきます。