営業

営業マンの必需品

営業職なら常に持ち歩いておきたいものが結構あります。
営業職に転職しても困らないように、今のうちからいろいろそろえておくとよいでしょう。

筆記用具

筆記用具が必要なのは営業職だけに限ることはありませんが、出先で突然メモを取らなければいけない状況がいつ訪れるかわかりません。
ペンは、いくつかの色をそろえていると、内容ごとに色を変えることであとから見やすくなります。
お客様への説明のときも、色分けできるとそれだけ説明が分かりやすくなります。
そのため、三色ボールペンがあると便利です。

メモ帳

筆記用具と一緒にメモ帳も必要になります。
メモ帳は、スケジュールが書き込めるものが便利です。

携帯電話

携帯電話にしろスマートフォンにしろ、いまや一人一台の時代になっていますから、言われなくても持っているでしょうが、日ごろから外回りをしている営業マンにとって、顧客からの電話にはいつでも対応できる状態でいることが重要です。
意外と見落としがちなのが、電池切れの問題です。
携帯電話を一日使っていると、途中でバッテリーが切れてしまって、以後その日は連絡が付かない状態に陥ってしまうことがあります。
そのため、携帯電話用の充電器（バッテリーパックとか、バッテリーチャージャーなどの名前で売られています）を一緒に持ち歩くようにすると、いざというときの電池切れを回避することができます。

やりがいを見つける

営業に限らず、やりがいを感じない仕事は長続きしませんし、仕事を通じて成長することもありません。
営業職に転職したら、どのようなやりがいを感じられるのか。
ここでは、実際の営業マンたちがどんなことにやりがいを感じているのか、ということについて見ていくことにしましょう。

達成感

やはり一案大きいのが、契約が取れたときに感じる達成感です。
これから営業に挑戦しようという人にとっては、最初のうちはなかなか契約を勝ち取ることはできないでしょうが、苦労した末に契約を成立させたときの喜びはひとしおです。

成果と収入が直結している

営業職の特徴として、成果をあげればあげるだけ、その成果が収入に反映されることがあります。
営業がうまくいけば、収入が増えるわけですから、自分の成果が目に見えて分かります。
また、成果は売上という具体的な数字として現れてきますから、自分がどれだけ会社に貢献しているかがはっきり分かる点もやりがいにつながっています。

成長を実感できる

営業で成果をあげるためには、自分のスキルが物を言います。
そのため、どのようにしたら契約が取れるか、相手をその気にさせるかを常に研究することになります。
なかなかうまくいかないなら、自分の何が間違っているのかを振り返り、日々改善の努力を続けていくと、ある日必ず、成果をあげられるようになってくるものです。
最初のうちはだめだったけれど、うまくいくようになった、という形で成長を実感することができます。
トーキングスキルであったり、商品知識であったり、自分を向上させる要素はいくらでもあります。

たちつてとなかにはいれ

営業職に転職しようという人が人と話すことに不安があるということもそれほどないかもしれませんが、会話術として広く知られた言葉に「たちつてとなかにはいれ」があります。
すなわち、
た・・・食べ物
ち・・・地域
つ・・・通勤、通学
て・・・天気
と・・・富（景気）
な・・・名前
か・・・体
に・・・ニュース
は・・・はやり
い・・・異性
れ・・・レジャー
これで会話が成立したところで、それだけで商談が成立することはありませんが、相手との会話のきっかけとして活用して、相手をリラックスさせる効果くらいは狙うことができます。

裏木戸に立てかけし衣食住

ほかに会話のきっかけに使えそうなものに「裏木戸に立てかけし衣食住」があります。
うら・・裏話
き・・・季節、気候
ど・・・道楽
に・・・ニュース
た・・・旅
て・・・転職・天気
か・・・家族
け・・・健康
し・・・仕事
衣・・・衣服
食・・・食べ物
住・・・住居
営業という視点で考えると、あくまでも会話のきっかけに過ぎないので、始めた会話をどのように膨らませていくかが重要なのは言うまでもありません。
ただ、同じ相手に会うのにいつも天気の話ばかり、というのも芸がありませんから、会話のバリエーションとしていくつか用意しておくとよいでしょう。

営業を科学する

営業は、営業する側も営業される側も最終的には会社同士ではありますが、当事者となるのはどちらも生身の人間です。
人間を相手にするからこそ、心理学を活用する余地があります。
これまでの生活において、知らずに心理学を応用したテクニックにのせられたことがあるかもしれません。
せっかく営業職に転職するのですから、これからはこちらが心理学を活用して営業を成功させていきましょう。

バンドワゴン効果

営業に使える心理的テクニックのひとつとして、バンドワゴン効果があります。
バンドワゴン効果というのは、ある製品・サービスに人々の人気や需要が集まると、顧客がその製品・サービスから得られる満足や安心感が増す効果のことです。
CMなどで、「大ヒット中！」とか「人気ナンバーワン！」などと言っているようなのが、バンドワゴン効果の例になります。
流行に乗り遅れてはいけないという心理や自分の判断よりも「みんな」の判断の方が正しいと考える心理を利用したものです。
ちなみに、バンドワゴンというのは、英語で「Bandwagon」と表記します。
日本語にすると、楽隊車という意味です。
名前のとおり、音楽隊を乗せてパレードに参加します。
バンドワゴンがパレードの先頭を行くことから転じたものです。

営業に使える心理学

営業を行っていく際に利用されている心理学的テクニックがあります。
営業職に転職したらすぐにそのテクニックが活用できるように、ここで予習しておきましょう。
有名なものでは、次のようなものがあります。
ドアインザフェイス、フットインザドア、ローボールテクニックなどです。

ドアインザフェイス

ドアインザフェイスとは、最初に大きな要求をして、それが断られるとすぐに譲歩して、本命のそれよりは小さな要求を行って相手にこちらの要求を飲ませるテクニックのことをいいます。
こちらが譲歩したように相手に思わせることで、相手も譲歩しなければいけないような気分にさせるものです。

フットインザドア

フットインザドアとは、最初に小さな要求をして、相手がそれを受け入れた場合に、本命のそれより大きな要求を受け入れさせようとするものです。
一度引き受けてしまえば、その次の要求を引き受けてしまいがちという人間の心理を利用したものです。
化粧品や医薬品など、無料のサンプルを配ってから実際に購入してもらおうとするのが典型的な例です。

ローボールテクニック

ローボールテクニックとは、最初に相手が魅力に思うような提案を行って相手にこちらの要求を受け入れさせたあとで、不利な条件を提示することです。
一度承諾した相手が、その後の不利な条件を断りづらくなる心理を利用したものです。

コミュニケーション

営業職に限らず向き不向きはあるものですが、ここでは、営業職の適性について考えていきたいと思います。
営業マンに必要とされる能力として、昔から言われているのが「コミュニケーション能力」です。
営業が対人的な仕事である以上、対人コミュニケーション能力の高さが求められるのは当然の流れです。
したがって、人と会うのが苦痛ではない人が向いていると言えるでしょう。
ただし、営業に必要なコミュニケーション能力というのは、話す力だけでなく、聞く力が重要だとされています。
自社の商品を売りたいからといって、一方的に自分だけ話すだけで相手に話す余地を与えないのは論外で、そのようなやり方では契約を勝ち取ることはできません。
大事になってくるのは、いかに相手に話をさせて要望を聞きだすかという点になってきます。
相手に話をさせるという点では、質問する力も必要となってきますが、日ごろから聞き上手である人は営業職に適性があるといえるでしょう。

そのほか

ほかには、頭の切り替えが早いことが大事になります。
営業は断られることがほとんどで、むしろ断られてからが勝負ですので、断られたときに、いかに頭を切り換えて次に向けて進んでいけるかが重要な資質となります。

 

しっかり準備

営業に転職したときに外勤の新規開拓営業を担当するようになったときのために、事前に新規開拓営業に関する情報を集めて心構えをしておきましょう。
何事も、まったく何も知らない状態で臨むのと知識だけでも仕入れておくのでは心の余裕が違います。
営業も同じで、事前の情報収集が大事になってきます。
もっとも、会社ごとに営業の仕方が違ったりしますし、人によって自分にあった方法というのがありますから、どんな方法が正しいのかということは一概に言えない面もあります。

身だしなみから

まずは身だしなみをしっかり整えます。
着古したスーツや汚れたシャツなどを着た状態では相手の印象が悪くなります。
第一印象がよいからといってそれだけで契約が取れるということはありませんが、第一印象が悪ければ確実に契約は取れませんし、普通は話も聞いてもらえません。

訪問先のことを知る

新規開拓の場合、とにかく数を回ることから始まります。
「飛び込み営業」という言葉を聴いたことがあると思いますが、飛び込み営業というのは新規開拓営業のことです。
訪問する際は、ただ訪問すればいいというのではなくて、あらかじめ訪問先の会社のことを調べておきます。
その会社がどんな事業を行っているのかが分かっていれば、どんな商品を売り込めばいいのかが見えてくる場合もあります。
いくつとなく訪問しても契約にまで持ち込めないことがほとんどで、そんなときは気が滅入ってしまうものです。
そのため、毎日、その日の訪問数を目標値として設定しておくと、目標数を回ることに達成感を得られることができます。

知らないところからスタート

営業職に転職したならば当然その日から営業をすることになります。
そのときに営業のやり方を知らなければ話になりません。
もちろん、入社すれば会社が営業のやり方を教えてくれるでしょうが、会社が営業のノウハウをすべて教えられるわけではありません。

営業のやり方を知る

入った会社が習うより慣れろ、という方針だった場合は、結局自分で一から勉強しなければいけません。
教育を担当する先輩営業マンが非常に優秀で、指導してもらった知識だけで今後の営業活動がうまくいく場合もあるかもしれません。
また、会社ごとにその会社独自のやり方というものがありますし、それ以外のやり方を認める場合も一切例外を認めない場合もあります。
そのため、ここで述べることは、このようなやり方もある、という例の一つだということは念頭においてください。

営業事務

営業と似て非なるものに「営業事務」があります。
営業マンへの転職を考えている人が営業事務の求人の応募することはないでしょうが、中には間違えて応募してしまう人もいるかもしれませんので、念のために、ここで両者の違いを説明したいと思います。

営業と営業事務

営業事務というのは、一言でいえば、営業職のサポートをする職種のことです。
外勤の営業マンの場合、日中は外回りに出かけてしまって、会社を留守にするのが普通です。
営業事務は営業マンとは反対に、会社の中にいて、顧客からの電話に応対したり、営業マンが必要とする書類を作成したりするのが仕事です。
したがって、営業事務が取引先に行って仕事を取ってくる、ということはありません。
ちなみに、外回りから戻ってきた営業マンが書類作成を行うことがありますが、それを「営業事務」と呼ぶことはありません。
営業職が事務作業を行っているにすぎません。
営業事務にも顧客とのやり取り自体は発生しますので、相応のコミュニケーション能力が求められることになります。

また、営業事務のことを「営業アシスタント」と表現する会社もあります。
基本的に、どちらも担当する仕事は変わりません。

営業職に転職した場合には、このような営業事務がサポートしてくれることになることは頭においておきましょう。

人脈を持とう

営業マンにとっての財産の一つに「人脈」があります。
会社にとっては、一人の営業マンを失うというのは、単に一人会社を辞めたというだけでなく、同時にその営業マンが持っていた人脈を失うことを意味することがあります。
それだけ、人脈というものは重要なものです。
ただし、人脈イコール顧客ではない、ことは念頭においてください。
もちろん、人脈の中から顧客を生み出していくことは可能ですし、そうすべきです。
そのようにして付き合いのある人たちが、さらにほかの人を紹介してくれることもあります。

これから営業職に転職しようという人にとっては、まだ関係がないかもしれませんが、人脈において一つ注意したいのは、この人脈が自分についているものか、会社についているものかということです。
本当は所属している会社を信頼してお付き合いをしてくれているのに、それを自分のものだと勘違いして、自分には人脈があると会社を飛び出したら以後誰からも見向きもされなくなった、ということはままあります。

常に貪欲に

人脈を広げるためには、とにかく新規の顧客を回って足で稼ぐ方法もありますが、よく言われる方法としては、異業種交流会や名刺交換会があります。
広い人脈を持つことによって、商品の売込みを行うだけでなく、新しく別の人（会社）を紹介してもらったり、あるいは異業種の情報をいち早く入手できるなどのメリットがあります。