営業

営業職の種類

営業職には、細かく見ていくといくつかの種類に分かれています。
転職先となる営業職について、ここでは、それらの種類について見ていきたいと思います。

顧客が個人か会社かの違いによって、個人営業と法人営業の区別ができます。
個人営業の場合は、自社の商品・サービスを一般の人（個人）に売るものです。
少し古い例では、布団や化粧品の訪問販売がその例として挙げられます。
変な例ですが、いわゆる個別訪問で壷などを売りつける霊感商法もこちらに分類できます。
法人営業は、自社の商品・サービスを法人（会社）に売るものです。
当事者がどちらも法人であることから、取り扱う商品は高額になることが普通です。
また、取り扱う商品が機械製品の場合、購入後のメンテナンスなどで、その付き合いが長期的なものとなることがあります。

新規と既存

顧客と付き合いがあるかどうかによって、新規営業と既存営業に分けることができます。
新規営業の場合は、初めての顧客を開拓していく必要があります。
まったく付き合いのない会社が相手なので、自分の会社を知ってもらうところからはじめなければいけません。
それだけにハードルが高いといえるでしょう。
すでに付き合いのある会社への売込みが既存営業です。
こちらの場合は、相手の会社とは既に数度の取引がありますから、新規のときのようなハードルの高さはありません。
ただし、既存の顧客を失ったときの損失が大きく、いかにして繋ぎとめるかが大事になってきます。
その分、対応に神経を使うのが既存営業だといえるでしょう。
既存の顧客への売込みを「ルート営業」ということもあります。

営業に必要とされるスキル

営業マンに必要とされるスキルとして、いくつか上げられます。
ここでは、営業職に転職したら必要となる営業スキルについて取り上げたいと思います。

世間的な営業のイメージでもあり、また実際に必要とされるのがコミュニケーションのスキルです。
営業の第一歩は、営業マンとお客様の間に信頼関係を築くことです。
そのため、人から信頼されるための対人スキルが必要とされています。
コミュニケーションの中で一番大事なことが「話を聞く力」です。
もちろん、話す力も必要ですが、話すだけで相手の話を聞かないのでは話になりません。
なぜ話を聞く力のほうが重要かというと、それは話を聞くというのは、イコール相手の要望を聞きだすということを意味するからです。
すなわち、いかにしてニーズを掘り起こして、それを元にした提案を行うかということが大事になってきます。

要望をくみ上げる

コミュニケーションスキルで相手の要望を聞きだしたあとに重要となるのが、既に少し触れましたが、その要望をいかにくみ上げてビジネスに結びつけるかという課題発見・解決力です。
最近見かけるようになった「ソリューション」というのが、この課題発見・解決にあたります。
そのため、今後ますます解決力が重要となってくることになります。

営業職の収入

営業に転職するなら、やはり収入のことが気になるものでしょう。
とりわけ、現職（前職）での収入の少なさが転職の理由となっている人にとっては、転職先の収入がどのくらいになるのかがもっとも大事な関心事となることは当然のことです。

収入を増やすために転職したのに、転職してみれば前よりも収入が下がってしまったというのでは転職の意味がありません。
そこで、転職の前に、営業職の収入がどのようなものなのかを、ここであらためて確認することにしましょう。

ノルマと歩合

営業職の収入といえば、ノルマや歩合給という言葉が頭に浮かぶと思います。

ほとんどの会社では、営業マンの給与体系として、基本給プラス歩合給という設定となっています。
ノルマを達成すると、歩合がつく、という方式となっています。

ノルマというのは、平たく言えば「目標」のことです。
会社によって、その目標が販売数であったり、販売額であったりしますが、大体の場合、一ヶ月ごとに設定してあります。
j厳しい会社では、ノルマを達成しないとその会社にいづらくなります。
もちろん、基本給があるとはいえ、ほとんどの会社においては、その基本給がそれなりに抑えてありますから、世の営業マンは毎月ノルマに追われることになるわけです。
しかし、反対にノルマを超えて販売を成功させた場合には、その分だけ歩合が増えていきますから、毎月の頑張りが収入に反映されることになります。
したがって、適正のある人にとっては、営業は大変魅力的な職種となっています。

第一印象を大切に

営業職に転職したときに一番に気をつけたいことが身だしなみについてです。

営業というのは、お客様に商品を売り込む仕事ですから、相手に自社の商品を買う気持ちになってもらわなければいけないわけです。
そのために重要になってくるのが、営業マンの身だしなみということになります。
お客様がその気になるのは、営業マンのことを信用してからです。
反対に、営業マンを信用できないと思えば、こちらの商品を買ってくれることはありません。
また、お客様は、営業マンの印象で会社の評価を決めてしまいがちです。
したがって、お客様によい印象を持ってもらうための第一歩は身だしなみから、というわけです。

気をつけるべき点

 

営業職の身だしなみに関しては、昔から言われていることですが、清潔感の演出が一貫したテーマとなります。
営業マンのイメージとしては、スーツを着ている、というものでしょうし、実際にスーツを着るのが一般的です。
その際に気をつける点としては、スーツのしわです。
しわがよってよれよれになっているようなスーツを着ていくことはできません。
しっかりとアイロンがけをして、スーツの折り目をきちんとしておきましょう。
また、肩のあたりにフケが付いているのは相手に不快感を与えますので、毎日洗髪をしてフケが出ないようにします。
スーツを高級なブランドでそろえることも控えます。
最後に、1着のスーツを着続けるのではなく、何枚かを用意してローテーションで着ていくようにします。
スーツは消耗品と思って、少々のよれであっても新しいものに更新していくぐらいの覚悟で行きます。

外勤・内勤

営業には、大きく分けて「外勤」と「内勤」があります。
これらは、その字面から想像できるように、外に出るか、外に出ずに内にいるかという点が違います。
営業以外の職種でも外勤と内勤の違いはありますが、営業の場合は、外勤はいわゆる「外回り」のことを意味します。
実際に顧客の会社に出向いてからセールスを行うことになります。
普段は会社の中にいて、都度客先に出向いていくものや、一日中出歩くタイプがあります。

それに対して内勤は、基本的に自社の中で顧客に対するセールスを行うものです。
顧客とのやり取りは、電話やインターネットを利用して行うことが一般的です。
主に会社の中にいるとはいえ、たまに客先に直接出向くこともあります。

 

それぞれに長所がある

外勤の場合、一日中客先を回るようだと体力勝負の面があります。
しかし、外にいるので、時間の融通が利くという面もあります。

内勤の場合、しかし、一日中社内にいるので、社内の人間関係が負担になる側面があります。
何よりも、常に上司の目が光っています。
しかし、基本的に出歩く必要が無いので、外勤に比べると体力的な負担が少ないという特徴があります。

どちらも、お客様とコミュニケーションをとりながらモノを売るという点に違いはありませんので、どちらを選ぶかは、自分の適性と相談して決めることになります。
転職の際には、公開されている求人票の職種欄に外勤と内勤のどちらが書かれてあるかをしっかり確認してから応募することにしましょう。

営業はどう？

営業への転職を考える理由には、いまの仕事に不満があったり、あるいは不満は別になくても、営業のほうがいまの仕事よりはお給料がよさそうといったものがあるでしょう。
単に会社をクビになったから次の仕事を探していて、その候補の一つに営業があるという場合もあるでしょう。
これまでの仕事人生の中で営業を経験したことがない人にとっては、営業がどんなお仕事なのかイメージがわかない人もいると思います。

そこで、お仕事探しをする前に、まずは営業についていろいろと予習していきましょう。

 

営業と営業職

日常用語では、簡単に「営業」と言っていますが、営業というのは、利益を得る目的で、同種の行為を継続的、反復的に行うこと、とされています。
これは、一般的にイメージされる営業のことではなく、会社の業務全般を指す、と考えられるものです。
したがって、自営業以外で普通の人がこの意味での営業を行うことはありません。

それに対して、会社に所属して行う一般に「営業」といわれるものについては、「営業職」というのがより正確な表現です。
ですが、一般的な用語法として「営業」といえば「営業職」のことを指しますので、ここのサイトで「営業」というときには、「営業職」の意味で使用します。

そして、営業というのは、ものを売る人というようなイメージだと思いますが、職業としての営業は、自社の商品を顧客に販売することを目的とすること、またはその職種のことです。
営業は、顧客への販売を行うという点で、コミュニケーション能力を必要とする職業です。