営業に使える心理学
営業を行っていく際に利用されている心理学的テクニックがあります。
営業職に転職したらすぐにそのテクニックが活用できるように、ここで予習しておきましょう。
有名なものでは、次のようなものがあります。
ドアインザフェイス、フットインザドア、ローボールテクニックなどです。
ドアインザフェイス
ドアインザフェイスとは、最初に大きな要求をして、それが断られるとすぐに譲歩して、本命のそれよりは小さな要求を行って相手にこちらの要求を飲ませるテクニックのことをいいます。
こちらが譲歩したように相手に思わせることで、相手も譲歩しなければいけないような気分にさせるものです。
フットインザドア
フットインザドアとは、最初に小さな要求をして、相手がそれを受け入れた場合に、本命のそれより大きな要求を受け入れさせようとするものです。
一度引き受けてしまえば、その次の要求を引き受けてしまいがちという人間の心理を利用したものです。
化粧品や医薬品など、無料のサンプルを配ってから実際に購入してもらおうとするのが典型的な例です。
ローボールテクニック
ローボールテクニックとは、最初に相手が魅力に思うような提案を行って相手にこちらの要求を受け入れさせたあとで、不利な条件を提示することです。
一度承諾した相手が、その後の不利な条件を断りづらくなる心理を利用したものです。