Day: 2014年4月21日

営業に使える心理学

営業を行っていく際に利用されている心理学的テクニックがあります。
営業職に転職したらすぐにそのテクニックが活用できるように、ここで予習しておきましょう。
有名なものでは、次のようなものがあります。
ドアインザフェイス、フットインザドア、ローボールテクニックなどです。

ドアインザフェイス

ドアインザフェイスとは、最初に大きな要求をして、それが断られるとすぐに譲歩して、本命のそれよりは小さな要求を行って相手にこちらの要求を飲ませるテクニックのことをいいます。
こちらが譲歩したように相手に思わせることで、相手も譲歩しなければいけないような気分にさせるものです。

フットインザドア

フットインザドアとは、最初に小さな要求をして、相手がそれを受け入れた場合に、本命のそれより大きな要求を受け入れさせようとするものです。
一度引き受けてしまえば、その次の要求を引き受けてしまいがちという人間の心理を利用したものです。
化粧品や医薬品など、無料のサンプルを配ってから実際に購入してもらおうとするのが典型的な例です。

ローボールテクニック

ローボールテクニックとは、最初に相手が魅力に思うような提案を行って相手にこちらの要求を受け入れさせたあとで、不利な条件を提示することです。
一度承諾した相手が、その後の不利な条件を断りづらくなる心理を利用したものです。

コミュニケーション

営業職に限らず向き不向きはあるものですが、ここでは、営業職の適性について考えていきたいと思います。
営業マンに必要とされる能力として、昔から言われているのが「コミュニケーション能力」です。
営業が対人的な仕事である以上、対人コミュニケーション能力の高さが求められるのは当然の流れです。
したがって、人と会うのが苦痛ではない人が向いていると言えるでしょう。
ただし、営業に必要なコミュニケーション能力というのは、話す力だけでなく、聞く力が重要だとされています。
自社の商品を売りたいからといって、一方的に自分だけ話すだけで相手に話す余地を与えないのは論外で、そのようなやり方では契約を勝ち取ることはできません。
大事になってくるのは、いかに相手に話をさせて要望を聞きだすかという点になってきます。
相手に話をさせるという点では、質問する力も必要となってきますが、日ごろから聞き上手である人は営業職に適性があるといえるでしょう。

そのほか

ほかには、頭の切り替えが早いことが大事になります。
営業は断られることがほとんどで、むしろ断られてからが勝負ですので、断られたときに、いかに頭を切り換えて次に向けて進んでいけるかが重要な資質となります。

 

しっかり準備

営業に転職したときに外勤の新規開拓営業を担当するようになったときのために、事前に新規開拓営業に関する情報を集めて心構えをしておきましょう。
何事も、まったく何も知らない状態で臨むのと知識だけでも仕入れておくのでは心の余裕が違います。
営業も同じで、事前の情報収集が大事になってきます。
もっとも、会社ごとに営業の仕方が違ったりしますし、人によって自分にあった方法というのがありますから、どんな方法が正しいのかということは一概に言えない面もあります。

身だしなみから

まずは身だしなみをしっかり整えます。
着古したスーツや汚れたシャツなどを着た状態では相手の印象が悪くなります。
第一印象がよいからといってそれだけで契約が取れるということはありませんが、第一印象が悪ければ確実に契約は取れませんし、普通は話も聞いてもらえません。

訪問先のことを知る

新規開拓の場合、とにかく数を回ることから始まります。
「飛び込み営業」という言葉を聴いたことがあると思いますが、飛び込み営業というのは新規開拓営業のことです。
訪問する際は、ただ訪問すればいいというのではなくて、あらかじめ訪問先の会社のことを調べておきます。
その会社がどんな事業を行っているのかが分かっていれば、どんな商品を売り込めばいいのかが見えてくる場合もあります。
いくつとなく訪問しても契約にまで持ち込めないことがほとんどで、そんなときは気が滅入ってしまうものです。
そのため、毎日、その日の訪問数を目標値として設定しておくと、目標数を回ることに達成感を得られることができます。