Month: 5月 2014

お断りが普通

営業のために日々外回りで個人宅や会社を訪問していくと、話を聞いてもらえずに「お断り」をされるのが普通です。
最初のうちは、断られ続けると気が滅入ってしまいますが、ここは一つ見方を変えて、訪問される側の立場に立って考えてみましょう。
営業を「される」側からすれば、毎日のようにやってくる営業マンの勧誘をどのようにして断るかというのが結構面倒な問題です。
断り方については大体のパターンがあって、相手がそのような対応をしてきた場合は、いくら話をしても向こうにはその気はないので、次の訪問先にきりかえっていく、といった対応をとることができます。

担当者がいない

営業電話がかかってきた場合（つまり、営業マンが電話を掛けた場合）、「担当者が外出していますので、折り返しお電話します。」と応答します。
本当は目の前に担当者がいても（本人の場合も）、担当者がいない、ということは、すなわち話を聞く気がないということを意味します。

電話の取り次ぎ

取り次がないように言われている

そもそも、営業の電話の取次ぎをしないように言われている、といって断られるパターンがあります。
この場合は、何度電話しても、その電話の相手はこちらの電話を取り次いでくれる可能性がありません。

営業のリストから削除

中には、営業の電話は受けないようにしているので、リストから削除してほしい、という対応をされることがあります。
このような相手に繰り返し電話をしてもこちらの心証を悪くするだけとなってしまいます。
もちろん、上に書いたような対応をされたから二度とそこには電話を掛けない、訪問しない、などと諦めがよすぎるのも問題ではありますが、そのときは一旦引き下がって見せるのも一つの方法です。

タブーのこと

営業に転職したときのために知っておきたい「営業のタブー」について、せっかくですから、ここでお話をします。
タブーの中でも、営業中の会話に関するタブーというものがあります。
会話に関するタブーですから、「禁句」と表現することもできます。

宗教の話

よく言われるのが、宗教と政治の話はタブーだというものです。
まず、宗教の話に関しては、そもそも相手が信じている（信じていない）宗教が何なのかということをこちらが知っていることはありません。
そのため、最初に切り出した宗教が、相手が信じていない宗教であった場合、相手を不快にさせるだけでその後の商談をうまく進めることはできません。
また、反対に相手の信じる宗教に関して切り出してしまった場合、自分が売り込みにいっているにもかかわらず、以後、相手から宗教の勧誘をされた、などということになりかねません。
何よりも、宗教はきわめてプライベートlな問題なので、商談の場に持ち込むべき話ではありません。

政治の話

政治の話も避けるべき話題です。
自分が支持する政党の話を切り出すのは論外ですが、時の政権批判を話のきっかけに持ってきたとき、相手がその政党の支持者であった場合、いきなり相手を批判することになってしまいます。
売り込まなければいけない相手を批判して、商談がうまくいくはずがないということは簡単に分かります。
以上のように、宗教と政治の話はリスクが大きいため、営業の場面でその話をしてはいけません。
どうしても話題が思いつかない場合は、余計な雑談はせずに、自社の商品やサービスの話をするだけにとどめておきましょう。

出世街道

キャリアプラン

営業の経験がないにもかかわらず、転職先として営業を選んだ以上、そこには自分なりのキャリアプランがあってその決断をしたということだと思います。
営業マンのキャリアプランとしては、次のようなものがあります。
営業マンとして道を極める、営業部門の管理職になる、営業経験・スキルを生かして独立、といったところが考えられます。

営業の星になる

一生を営業マンとして生きることを目指すのもプランの一つです。
営業マンとしてとにかく結果を出し続けることを生きがいとします。
営業という仕事が天職である人にとっては、ひたすら契約を勝ち取ることに面白みを見出すことができます。
成果をあげていれば管理職への昇進もありえますが、それを蹴ってでも営業を続けていくわけです。
これがある意味では、営業マンのあるべき姿かもしれません。

管理職になる

平の営業マンとして、営業実績を積んでいって、それが評価されていずれは営業部門を任されるまでになることを目指します。
ここでは、営業実績を上げることは、あくまでも人事評価を上げることが目的です。
したがって、この場合は、自社の上司までもが営業の相手となります。

独立する

ある程度経験を積んでから、独立して会社を立ち上げたときに、それまで培った営業スキルが役に立ちます。
独立して、どのような事業を立ち上げるかにもよりますが、自分自身の会社の商品・サービスを売り込むときに営業マン時代の経験を生かせることができます。
また、営業マン時代の人脈から、事業のパートナーを見つけたりすることができるかもしれません。

 

営業には接待がつきものだったけど

営業といえば接待、という時代はすっかりかすんでしまったと言われています。
往時には一晩で数十万から数百万円のお金を使った接待を行っていた、などという話まであるほどです。
しかし、長引く不況のために、そのような接待を行う会社も少なくなりました。
不況のせいで、会社としては経費の節減に迫られているわけですから、その一環として、接待の軍資金である交際費も例外でなく削減されています。
何よりも、商品やサービスがあふれる現状では、接待をしたところで売上に繋がらなくなっているといわれています。

営業と接待

ほとんどの会社が交際費を削減した結果、まったく接待をしない会社や、接待をしたとしても月に1,2回という営業マンが増えてきています。
また、バブル時代のように、待っているだけで仕事が舞い込んでくる時代ではなく、どこの会社でも忙しくて、いちいち接待に付き合う時間もない、というのが実情となりつつあります。
そんな状況において、しつこく接待に誘われては、かえってこちらの心証を悪くすることにもなりかねません。
そうなっては本末転倒です。
もちろん、減ったとはいえ、社会的な認識としては、接待は必要だと考える会社、人がかなりの数存在する以上、最低限の接待の必要性自体は否定されません。
そのため、営業マンとして接待をするとしたら、既に信頼関係を築けているか、何度か取引のある相手などに絞って行うべきだということになります。

営業に必要な資格

営業に資格は必要か

営業に転職するときに持っていたら有利になるかもしれない資格には、いくつかの種類があります。
資格があるからといって、必ずしも転職がうまくいくということではありませんが、ないよりかはあったほうがよいのでそのような資格について紹介したいと思います。

運転免許

運転免許が必要なのは営業だけに限りませんが、外回りの多い営業マンにとって、社用車で得意先を回ることがあるかもしれません。
その会社が社用車を使っての外回りを前提としている場合には、免許がなければそもそも採用されません。

そのほか

そのほか、業種ごとに有利になれる資格の種類があります。
不動産業なら、宅地建物取引主任者（宅建）です。
宅建は、不動産の売買、賃貸を行うなら必要になる資格で、国家資格です。
金融関係の営業をしたいなら、ファイナンシャルプランナーがあります。
ファイナンシャルプランナーは、「FP」と書かれることもあります。
税金や保険などの知識をもとに、顧客に資産管理、運用のアドバイスを行います。
金融だけでなく、不動産業界でも活躍することができる資格です。

営業士

営業に関する資格には、そのものずばりの「営業士」という資格があります。
営業士検定は、「初級営業士」、「上級営業士」、「営業士マスター」という3つの資格に分かれています。
日本営業士会が実施しており、年に2回受験することができます。
営業の基礎的な知識から、応用、企業経営にいたるまでの知識を必要とする試験となっています。

みなし労働時間

営業職にとって関係のあるものに、「みなし労働時間」があります。
みなし労働時間というのは、労働基準法に定められたもので、その第38条の2には次のように書かれています。
「労働者が労働時間の全部又は一部について事業場外で業務に従事した場合において、労働時間を算定し難いときは、所定労働時間労働したものとみなす。」
つまり、外回りの営業のように、勤務時間中に会社の外に出ているような労働者（営業マン）については、外にいる時間も勤務時間に含めるというものです。

外にいても働いている

一見すると当たり前のことに聞こえますが、会社からすれば、社員が外にいる間は何をしているか把握できないわけですから、その間は働いていないと決め付けてしまうことを許さないようにしようということです。
たとえば、営業マンの場合、一日中会社訪問を繰り返しても一件も契約が取れなかった場合、会社からすれば、契約が取れていないということは働いていないということである、と評価する可能性があります。
従業員からすれば、契約が取れる日もあれば取れない日もあるのが普通ですから、みなし労働時間が認められなければ、ほとんどがただ働きとなってしまいます。
したがって、みなし労働時間の仕組みのおかげで世の営業マンは安心して外回りができるのです。
喫茶店での時間調整も、もちろん仕事中です。