クロージング
営業で最終的に契約を結ぶことをクロージングといいます。
営業に転職すれば、何度もこのクロージングを達成していかなければいけません。
したがって、営業マンの仕事というのは、つまるところ、いかにして相手をクロージングに持っていくかということになります。
営業のテクニックなどは、すべてそのために存在するといってよいわけです。
クロージングはタイミング
上手なクロージングをするには、タイミングが重要です。
相手がその気になっている瞬間を逃さずに、最後の決断を促します。
そのタイミングの見極めとして、もっとも分かりやすいのが相手が納期など具体的なことを質問してきたときです。
そんなときは、その質問に対する答えをして、それに納得してもらってから、気持ちよく契約してもらいましょう。
また、もう一押しだと感じたときには、こちらから質問をして、相手が拒否できない雰囲気に持ち込むことも重要です。
たとえば、買うかどうかではなく、商品Aと商品Bのどちらがいいか、という選択式の質問で、そのどちらかを選ばざるを得ない雰囲気にします。
クロージングへの誘導は、あくまでも自然な感じで、軽く行いましょう。
下心が見え見えの状態では、せっかくの魚を逃してしまうことにもなりかねません。